こんにちは！株式会社イノベーター・ジャパンの高尾です。
今回は弊社DXソリューション『Media DX』のセールス兼メディアコンサルタントである木嶋さんにお話を聞きました！
ーよろしくお願いします。では、まずはかんたんに自己紹介をお願いできますか？
木嶋です。DXソリューション『Media DX』でコンサルティング（メディアのコンセプト設計や戦略立案）を担当しています。今日はリニューアルについて、ということで、どうぞよろしくお願いします。
ーありがとうございます。さて、弊社では出版社様の紙媒体のWeb化を得意としていると思うのですが、どのような案件を実施することが多いのでしょうか？
弊社の『Media DX』では出版社メディアのサブスクリプションモデル構築に最適化した独自のCMSを展開しており、こちらを使ってWebサイトの構築から運用のご支援を行っています。リニューアルのお客様もいれば新規でのサイトの構築のお客様もいらっしゃいます。だいたい1：1くらいの印象です。
ー具体的にはどのような実績があるのでしょうか？
これまでは、宣伝会議社などのWebサイトやキャンペーンを担当してきましたし、それ以外にもメディア系のお客様のデジタルメディアの戦略立案から構築、運用までのご支援がとても多かったので、これまでの運用経験、リニューアルのノウハウは溜まっているなと感じます。既存のお客様についても、コロナ禍で新しい業態とかのときは新規立ち上げもすることもあります。
ーなるほど。引き合いはどのようなきっかけが多いのでしょうか？
社員の紹介などもありますが、すでにお取引のあるお客様が紹介してくださることが多く、実は弊社では、現在アウトバウンドでの電話営業は一切行っていません。
ーちなみに、どのような理由で弊社を指名してくださるのですか？
僕も気になって以前お取引のある企業様に聞いてみたのですが、まずひとつに『デザインの強さ』があります。『デザイン』というのは、見た目を整えるという意味だけではなく、英語だと「設計」全般のことを意味します。弊社は『ビジネスデザインカンパニー』をミッションに掲げていますが、その名の通り、単なるコーディングやシステムを取り扱うのではなく、各社の課題解決やコミュニケーション戦略を踏まえた取り組みをすることを意識しています。
以前、一緒にお取り組みをした教育系法人さんでは、エンジニアやデザイナーを伴わず、メディアコンサルタントが相談に載る形式をとっていましたが、目標管理の整理やCRMの体制構築、MAツールの活用に関するご提案など、多岐にわたる伴走を行っていました。
ー最初の問い合わせ時の相談というのは、具体的にはどういうものなのでしょうか？
「Webサイトが作りたい」「システム構築がしたい」という具体的な相談というよりは、「今の取り組みをなんとかしたい」という相談が多いです。お話を聞いていくと、「オンラインでのビジネスモデル構築によるビジネス構造の転換」を実現したい、という方が多いですね。そうなると、まずはマーケティング戦略の策定から伴走させていただき、その結果として必要なものを構築していく…という流れになります。
なので、ただ単にサイトを作ろう！ということになるだけではなく、新規事業のプロモーション周りをやることもあります。『システム』だけとか、『広告』だけとか、そういう売り方にはならないように気をつけています。
ーなるほど。では、実際の案件フェーズではどのようなお取り組みをされているのですか？
とはいえ、いきなり大風呂敷を広げる、というよりは、まずはお客様の抱えている、スポットでの広告・PVなどの課題をまずは解決していくことが多いです。そこから信頼を獲得し、次第に取り組みが大きくなっていきます。
これはある種当たり前ではあるのですが、自社にとっての明確な課題が分かっていないことも多いからです。そういった場合「何をすれば良いのか分からない」ということに向き合い、それを特定していくところから始めていきます。
ーお客さんによって取り組みはそれぞれかなり異なっているということでしょうか？気をつけるべき点なども教えて下さい。
基本的にはオーダーメイドで実施内容を決めています。戦略から考えるビジネスデザイナーとして、ビジネス（売上増加）にコミットしています。
この際、お客様のオーダーを受けてそのまま提案するのではなく、そのお客さんが抱えている課題の本質を理解し、提案を持っていくことを大事にしています。取り組みの目的や改善の方向性が不明確な案件だと、予算のないプロジェクトが炎上しまうことがあるので。
ーベンダーサイドから数値目標などにコミットしてくれるのは、発注者からすると安心感がありますよね。この際気をつけていることはありますか？
まずはお客様の目標値や期待をしっかり確認することです。私たちの提案は、お客さんが明確に答えを持っていないところに「これくらいの数字を目指していきましょう」というのを提案することでもあるので、それらを言語化するところからまずは入ります。
すごく具体的な話ですが、有料会員数、PV数推移、会員数推移、広告金額などは、事業計画をざっくり作って、現在のメディアの状況（いつリニューアルしたか？現状での課題は何か？など）を踏まえて目指す方向性の提案を受注前に行うことで、安心して任せていただいています。
あとは、これはとても申し訳ないことではありますが、当然できないことや夢物語のような高い目標だった場合に、ここまでは出来るけどここから先は、という線引きについてはお伝えしています。そうすることが誠実だと考えているからです。
ー先程、新規案件についても言及がありましたが、新規でWebサイトを構築するときに成功と失敗を分けるところはどんなところにありますか？
これは明確に1つで、『作って終わりにしない、させない』ということです。熱量あるご担当者様がいるか？担当者様がコミットできる状況か？によっても大きく変わりますが、やはりリソースを一切割かずに、外部ベンダーのみでサイトを構築することはできません。誰かが担当を担っていただき、その方は経験や知識はなくても良いので、少なくともハンドリングできたり、見ている状態を作っていただくことが大事だと思います。
運用の工数が足りない場合には弊社の運用チームでも出来ることがたくさんあるので、そこは問題にならないと思います。
また、『Webサイト構築段階で、運営を見通しておく』ことも重要です。担当者さまとお話をしながら、運用体制を理解しておくことで、その後の運用に無理のない形を模索していくことが出来るのです。
ー運用体制を理解した実装というのはどういうことでしょうか？
使いやすさはもちろんですが、運用が煩雑になる機能や表現の実装は制御するようにしています。色々とやりたいことを実装したくなりますが、運用の負荷が増え、手が回らなくなることが往々にしてあるからです。
そのため、現実的な運用を配慮してシンプルにしておくことで、形骸化させないようにしています。ページ数などもそうですね。やみくもにページを作るのではなく、ポテンシャルのあるページ・コンテンツに注力するようにしています。
ー運用体制を強化してもらう、などの動きもあるのでしょうか？
もちろんあります。狙うマーケットに対して、いまのシェア率、今後のシェア率、経営資源などの計算や見込みを立てることで、「これくらいの運用工数は投下すべき」「したがって、これくらいの予算を見込んでおくべき」という提言をしています。せっかく作っても、誰も動かさないと無用の長物になってしまうからです。
ーここまで、新規案件のコツについてお伺いしましたが、サイトリニューアルの案件について、成否を分けるのはどこでしょうか？
身もふたもない話ですが『ご担当者様がいかに関心を持ってくださるか』というところにつきます。もちろん、過程の部分は任せてくださって全く問題ないのですが、そこに対して意思決定をしてくださる方は必須です。
そのための伴走や体制づくりについては得意分野でもあります。例えば、お客様サイドの意思決定が難しい組織体制である場合には、ドキュメントを細かく書くことで、部署全体で納得して進めてもらえる土壌を作ったりします。
また、内容よりは信頼感を重要視されるお客様の場合は、「任せよう」という雰囲気になっていただくことに重きをおいてコミュニケーションを取っています。
例えばリニューアルなら、各々の普段からやっている業務のどこに影響があるのか、というのを確認してからコンセンサスを取ってもらう、など、社内への影響などをこちらからも想定・提案しながら推進しています。
ご担当者様が具体的にどのような仕事をしているのか？というのを正確に整理して、プロセス設計すること、お客様の会社で持っているノウハウはきっちり引き継ぎつつ、取りこぼしがないように、関係者を巻き込み、ビジネス全体をカバーリングできるようにしています。
ー『Media DX』という言葉にもある通り、「DX」というテーマについても、こだわりや成功の秘訣などはありますか？
「DX」は「デジタルトランスフォーメーション」の略ですが、様々な部署や人を巻き込む、一大プロジェクトです。だからこそ、「複数の人や部署を巻き込める体制をいかに作るか？」がプロジェクトの成否を決めると言ってもいいでしょう。こういうことが起きたら誰に相談する、みたいなものが明確である状態を作ることが重要です。
ー最後に、リニューアル、新規構築、デジタルフォーメーションなど、さまざまな案件に共通する「成功のコツ」を教えて下さい！
一見すると精神論のようですが、「サイトをなんとかしていきたい」「デジタルを活用してビジネスモデルを転換する」という熱意があることですね。
もちろん、決済権をもつ担当者さまを巻き込むことも大事かもしれませんが、予算を出していただくためのアクションに関与することもあるので、そこが全てではありません。案件を推進する熱意があるかだと思います。熱意さえあれば、勉強も熱心に行っていただけることも多いですし、プロジェクトへのコミットメントも高くなります。
あとは、丸投げされるのではなく、お客様にとってよきパートナーとして一緒に話を進められること…でしょうか。メディア自体の全体最適を考えるのは簡単なことではないので、些細なことでも相談してもらい、ビジネスモデルから一緒に考え、実装して運用していくところまで伴走できるのは喜びもひとしおです。二人三脚で案件を推敲していけるよう、これからも努力していきたいと思います。
ーありがとうございました！
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