こんにちは、MediaDXチームです。
さて、今回はAccount Engagement(旧 pardot)を本格的に運用していくために、組織の中で決定すべき事項を紹介します。本記事では大切なポイントとして２点紹介します。
(1)達成したい目的の明文化
Account Engagementを導入する際に最も重要なのは、組織内のどのような目的を達成したいのか明確にすることです。
そもそも、Account Engagementを導入する以前に解決できることも多くあるはずです。
Account Engagementの導入は多様なメンバーが協働して動くことが多いため、人をまとめるためにも、明確は目的を設定する必要があります。
プロジェクトが進行したのちに、「そもそも何をしたかったのか？が分からない」状況になるとき、目的を見失っているといえます。目的の喪失はプロジェクトあるあるなので、認識あわせをしておきましょう。
セールスフォース社によると、Account Engagementを利用する基本的な目的は、「商談機会」を増やし「売上」を増やすことであるといわれています。
さらに一歩考えを進めて、Account Engagementを手段としてみた場合に、どのような課題を解決すべきかについては、よくよく考えておくべきでしょう。
営業、マーケティング部署全体を見回して、課題は何かをリストアップし、どの課題に対して、対策としてのAccount Engagementが合致するのかを、いま一度考えてみましょう。
達成したい目的を明文化し、経営陣を含めた形で合意形成しておくところまでできると良いでしょう。
(2)役割分担
Account Engagementの導入は決して楽なものではありません。初期導入時のプロジェクト体制だけでなく、継続的に運用していくための体制を決める必要があるからです。
以下では具体的に、構築すべき体制について解説します。
A. プロジェクトオーナー
Account Engagementの導入において最終決定を行う責任者です。社内の全体方針に対して決定できる権限をもつ経営層レベルのメンバーが就くことが望ましいです。
こういったシステムを導入する際、営業部、マーケティング部、システム部の利害が衝突することが多く発生します。その際に適切な方針をきめ、経営視点で最終的な利害を調整する役割でもあるため、利害を調整できる経営層やマネージャーなどが適任となります。
B. プロジェクトリーダー
プロジェクトの進捗管理や会議の設定、細かい意思決定など、プロジェクト推進において責任をもつポジションです。プロジェクトで起きる細かい業務の引き取りや、担当者への適切なタスクの割り当てなど業務は多岐にわたります。
会社の現場で行われている業務について、営業分野やマーケティング分野をある程度知悉していることが前提となります。
C. システムリーダー
Account Engagementの導入に渡って、システム面での支援を期待されるポジションです。
Account Engagement及びセールスフォースと社内のシステムとの連携について、技術的な解決を求められるので、Account Engagementだけでなく、社内のシステム状況について知っている方が望ましいです。
D. マーケティングリーダー
見込み顧客を獲得するためにどのような形が自社にとって最適か、といったマーケティング施策を企画する役割となります。Account Engagementのどのような手段を使って、顧客に対して適切にアプローチするための絵を描く人です。
E. 営業リーダー
Account Engagementとセールスクラウドは連携しているケースが多く、セールスクラウドに入力されたデータに基づき、メール配信などのマーケティング活動を行います。そのため、セールスクラウドの主な利用者である営業担当者がAccount Engagementの状況把握をしておくことが大切なポイントとなります。
最後に
目的と体制を明確にすることが、プロジェクト成功の第一歩となります。
また、自社内でプロジェクトを進行していくのか、もしくは外部パートナーをいれてプロジェクトを進行するかは、社内にこういったツールの導入を経験したことがある方がいるかどうかで判断していくことを推奨します。
今回は大切なポイントして2点解説しました。
他にもポイントがありますので次回記事にて解説していきます。
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